制定潜在客户管理计划时应避免的 10 个陷阱

ahad1020

潜在客户管理是营销自动化的核心。如果没有合适的潜在客户管理流程，您开发的营销活动和内容可能无法转化为收入，也无法实现您更大的业务目标。制定完善的潜在客户管理策略的方法有很多，而且也有大量资源可以指导您如何实施。本文将采用略有不同的方法，重点介绍在制定潜在客户管理方案以实现长期成功时应避免的十大陷阱。

未分配潜在客户管理流程的所有权
拥有内部资源至关重要，这不仅能推动潜在客户管理项目的开发，还能在接下来的几个月甚至几年内对其进行监督。潜在客户管理的监督和维护往往由多个人员或部门共同承担，职责划分不明确。务必确保指定专人负责监督项目的各个方面，包括潜在客户培育、潜在客户流转、潜在客户评分、潜在客户管理等等。

同样重要的是，要明确各个组成部分的责任，并逐步落实。谁来管理这些流程的短期和长期？谁来持续更新？谁来解决问题？谁来持续改进和扩展项目？预先明确角色和职责，将为长期成功奠定基础。

没有专门的项目经理
创建潜在客户管理流程涉及众多部门、职能和用户。这项工作需要多个阶段，包含许多里程碑和不同级别的责任。有时还会涉及外部机构。需要进行大量协调，以确保合适的人员参与其中、任务按时完成以及项目计划按计划推进。有时，项目管理可以落到流程内部负责人或经理的肩上，但在许多情况下，这些人缺乏成功所需的时间或培训。最好由一位能力强的项目经理来掌舵。

未在整个组织内定义清晰的销售漏斗阶段
大多数成功的潜在客户管理系统的核心是对目标买家旅程的统一定义。营销人员通常从客户的购买阶段来理解买家旅程，而销售人员则考虑销售流程的各个阶段。尽管两者之间可能存在一些重叠，但通常并不相同。为了构建一个营销和销售协同运作的全面潜在客户管理方案，英国电话号码库 需要定义一个漏斗。所有职能部门都应讨论、商定并实施漏斗阶段的术语、职责和行动。统一的买家旅程视图对于确保所有人的工作步调一致至关重要。

讨论中不包括销售
在定义潜在客户管理流程、构建统一的漏斗阶段并开始制定培育计划时，您需要的不仅仅是营销团队的参与。将销售人员纳入您的计划也同样重要——不仅因为他们拥有丰富的客户及其行为知识，还因为他们的认同至关重要。

销售人员占据了潜在客户管理流程的一半——他们需要参与到计划中。他们需要参与到开发过程中，以确保他们的想法、需求和顾虑得到解决。最重要的是，销售人员拥有关于客户、他们的习惯以及关键购买指标的第一手资料，而这些对于潜在客户管理都至关重要。

未起草服务水平协议（SLA）
在市场营销和销售部门之间制定服务水平协议 (SLA) 看似一项艰巨的任务。它常常被尽可能地搁置，或者即使完成了，也只剩下“基本内容”。然而，SLA 对于培训、理解、问责和长期成功至关重要。

一份合适的服务水平协议 (SLA) 清晰地定义了购买阶段、销售和市场营销在这些阶段的责任以及每个阶段的规则和流程。它是您潜在客户管理流程的蓝图，使销售和市场营销能够相互监督、互相负责。一份好的 SLA 能够支持持续的维护和增强，同时也是您进行分析的起点。虽然起草服务水平协议 (SLA) 很费劲，但它绝对物有所值。没有它们，规章制度就会逐渐失效。

没有定义有意义的潜在客户评分标准
潜在客户评分通常备受关注，这并非杞人忧天。在很多情况下，评分决定了市场营销和销售之间的交接，它能够决定你的潜在客户培育工作的成败。然而，如果评分处理不当，可能会导致出现过多不合格的潜在客户，最终导致销售团队失望甚至失去动力。

再次强调，在潜在客户评分开发过程中，销售和市场营销的参与至关重要。这样，你们才能共同定义个人资料和参与度指标的合理标准。销售团队可以提供关键购买指标的洞察，这些指标对于确定潜在客户的销售准备程度至关重要。为MQL建立正确的定义是一个反复的过程，但无论从短期还是长期来看，都值得投入时间和精力。

不包括营销运营和 CRM 管理员
这一点看似显而易见，但在某些情况下，那些最了解你的营销技术栈技术层面的人直到最后才会被纳入潜在客户管理讨论。重要的是确保管理你的营销自动化平台和集成的人员和团队，以及精通你的 CRM 系统及其功能和架构（特别是与销售工作流程和数据相关的）的人员和团队的代表性。

一旦定义了潜在客户管理流程，就需要将其实施到您的营销技术栈中。提前了解系统的要求和限制非常重要。此外，让所有最终可能负责管理和/或维护这些项目的人员加入到这些团队中也很重要。

没有制定战略方法来培育潜在客户
潜在客户培育和潜在客户管理并不总是由同一个团队规划和管理。通常，潜在客户培育由市场营销和/或需求生成团队负责，而潜在客户管理则由专注于市场运营的团队负责。然而，这两项能力是相辅相成的。